رگ خواب مشتری کجاست | عواملی که مشتریان را برای خرید قانع می‌کنند
مفهوم رگ خواب مشتری
اصطلاح رگ خواب مشتری یکی از اصطلاحات رایج در فرایندهای بازاریابی، مذاکره و فروش در کسب‌وکارها است. این اصطلاح از گنجینه اصطلاحات زبان فارسی به حوزه کسب‌وکار راه پیدا کرده است. رگ خواب کسی را به دست آوردن به معنای درک درست طرف متقابل، تمجید کردن از او و دل او را به دست آوردن است. دقت داشته باشید که رگ خواب کسی را به دست آوردن با چاپلوسی کردن تفاوت دارد.
همه افراد در روابط اجتماعی علاقه دارند به خوبی دیده و شنیده شوند و از آن‌ها تعریف شود. رگ خواب مشتری را به دست آوردن بر روی این نکته تمرکز دارد. وقتی مشتری احساس کند به خوبی دیده و شنیده می‌شود و سلیقه او مورد تمجید قرار می‌گیرد، بسیار آسان‌تر به سمت خرید هدایت می‌شود.
رگ خواب مشتری را به دست آوردن همچنین به این معنا است که پس از تاکید بر خصلت‌های خوب مشتری و درک نیازها و سلیقه او و ابراز این خصلت‌ها، کالا یا خدمات مورد نظر را به او معرفی کنیم. ایجاد ارتباط موثر، تبدیل مخاطب به مشتری وفادار و توسعه روابط از مزایای این استراتژی در فروش است.
اصطلاحات مشابه با رگ خواب مشتری و کاربرد آن‌ها
به غیر از رگ خواب، دو اصطلاح دیگر نیز در زمینه بازاریابی و مذاکره برای فروش محصولات و خدمات رایج است که عبارتند از: پیدا کردن لِم مشتری و پیداکردن قِلِق مشتری. هر یک از این اصطلاحات مفهومی کلی در روابط اجتماعی و مفهومی اختصاصی در محیط کسب‌وکار دارد. در ادامه با این مفاهیم آشنا می‌شویم.
پیدا کردن لِم مشتری
مهارت‌های بین فردی، بخشی از مهارت‌های اجتماعی محسوب می‌شوند و پیدا کردن لم طرف مقابل، یکی از مهارت‌های بین فردی است. بعضی لم را معادل فارسی واژه Empathy)) در زبان انگلیسی دانسته‌اند که به معنی همدردی است. در معنایی وسیع‌تر، اصطلاح لم را می‌توان با مفاهیم همدلی، همدردی و هم‌ذات‌پنداری مرتبط دانست.
پیدا کردن لم مشتری به معنای درک احساسات او است. زمانی که مشتری با شما سخن می‌گوید، شما باید هیجانات درونی او و دلایل بروز این هیجانات را درک کنید. با او مبتنی بر این هیجانات، همدلی کنید و همدردی خود را ابراز کنید. به دست آوردن لم مشتری ارتباط موثر با او را فراهم می‌کند و امکان خرید را افزایش می‌دهد.
پیداکردن قِلِق مشتری
واژه قلق در زبان فارسی به معنای شیوه اختصاصی، طریق انجام و راه است. اصطلاح پیدا کردن قلق مخاطب اما به معنی آشنایی با خلق‌وخو و عادت‌های ذهنی و رفتاری مخاطب است. پیداکردن قلق مشتری در حوزه کسب‌وکار به این معناست که از طریق بررسی رفتار و گفتار مشتری در روند خرید، با عادات و خلق‌وخوی او در این روند آشنا شویم و از این آگاهی به نغع بازاریابی بهتر و فروش بیشتر بهره بگیریم.
با این تکنیک‌ها رگ خواب مشتری را به دست بگیرید
متقاعد ساختن مشتری برای خرید، مجموعه‌ای از راهکارهای عملی است که به کار بردن آن‌ها امکان قانع‌شدن مشتریان به خرید را افزایش می‌دهد. آشنایی با تکنیک‌هایی که باعث افزایش امکان خرید کالا و خدمات می‌شود، امری حیاتی برای هر کسب‌وکار است. بنابراین به کمک این تکنیک‌ها می‌توانید رگ خواب مشتری را در دست بگیرید. در ادامه با بعضی از این تکنیک‌ها را با هم مرور می‌کنیم.
محصول باید در معرض دید باشد
شما هر قدر در مورد یک محصول با محتوای متنی یا صوتی تبلیغ کنید، تا مشتری عکس محصول یا خود آن را نبیند، امکان خرید محصول بسیار اندک خواهد بود. همیشه تلاش کنید کالاهای شما به درستی دیده شوند. برخی از محل‌های نمایش محصولات عبارتند از:
- قفسه‌های فروشگاه
- ویترین مغازه یا فروشگاه
- بارگزاری عکس‌هایی از محصول در وب‌سایت
- نمایش فیلم محصول در تبلیغات ویدئویی
- نمایش عکسی از محصول در تبلیغات بنری
- نمایش عکسی از محصول در پلاکاردهای تبلیغاتی
- نمایش عکس‌هایی از محصولات در کاتالوگ‌های تبلیغاتی
امکان استفاده آزمایشی از کالا
فراهم کردن امکان استفاده آزمایشی از کالا یکی از راهکارهای موفق عملی در بسیاری از کسب‌وکارها است. این تکنیک به ویژه باعث می‌شود، مشتریان دقیق و شکاک، به خرید کالا قانع شوند. بعضی از انواع استفاده از این تکنیک در کسب‌وکارهای مختلف به این شرح است:
- امکان چشیدن طعم محصولات و مواد غذایی
- امکان پرو کردن محصولات کفش و پوشاک در فروشگاه‌های کفش و پوشاک
- امکان تست ابزارهای ورزشی در فروشگاه‌های لوازم ورزشی
- امکان تست لوازم آرایشی به کمک تسترها
- امکان بوییدن عطر و ادکلن پیش از خرید
- امکان پرو کردن مجازی محصولات پوشاک توسط تکنیک دیجیتال آینه جادویی
- امکان دیدار خودرو از نزدیک و امکان راندن آن به صورت آزمایشی
وضوح در توضیحات کالا
یکی از راه‌های به دست آوردن رگ خواب مشتری این است که ویژگی‌های کلی و ویژگی‌های رقابتی کالای خود را به اطلاع مشتری برسانید. این کار به شیوه‌های گوناگونی صورت می‌پذیرد. تهیه محتوای متنی در سایت کسب‌وکار از جمله این راهکارها است.
تهیه محتوای متنی و انتشار در سایت، باعث می‌شود مشتریان با تمامی ویژگی‌های محصول و مزایای آن به طور کامل آشنا شوند. توضیحات شفاهی کارمندان بخش فروش نیز یکی دیگر از این راه‌ها است که باید با وضوح و شفافیت همراه باشد.
پیشنهادهای خلاقانه متناسب با نیاز مشتری
خلاقیت در فروش از راهکارهای عملی به دست آوردن رگ خواب مشتری است. شما می‌توانید بعد از آگاهی از نیاز مشتریان، متناسب با این نیازها به آن‌ها پیشنهادهای خلاقانه بدهید. برای مثال برندهای متنوعی از یک محصول را پیش روی او قرار بدهید تا مشتری، امکان انتخاب داشته باشد؛ یا بنابر طرح‌های وفاداری به مشتریان وفادار خود تخفیف بدهید.
خوانایی توضیحات
محتوای تبلیغاتی چه بر روی محصول درج شده باشد و چه در تبلیغات تصویری یا ویدئویی ارائه شده باشد، باید خوانا، کوتاه و جذاب باشد. وقتی توضیحات محصول با فونتی ریز یا ناخوانا و جملاتی طولانی ارائه شود، مشتری میل کمتری به خواندن آن دارد؛ همچنین محتوای طولانی این تصور را در مشتری پدید می‌آورد که پیروی از آن نیز سخت است. پس تلاش کنید توضیحات محصول را به ساده‌ترین شکل ممکن در اختیار مشتریان خود قرار بدهید.
درخواست از مشتری
با مشتری صحبت کنید؛ او را به حرف بیاورید و از او درخواست‌هایی ساده و کوتاه کنید. برای مثال از او بپرسید: کمکی از من برای شما برمی‌آید؟ نظر شما در مورد رنگ این کالا چیست؟ این محصول را برای شما بسته‌بندی کنم؟ اولین بار است از این فروشگاه خرید می‌کنید؟ از خدمات ما رضایت دارید؟ فرم ثبت‌نام را برای شما تکمیل کنم؟
پرسش‌های کوتاه از مشتری باعث می‌شود، گفتگوهایی بین شما شکل بگیرد که مشتری را به خرید ترغیب کند. شما همچنین طی این پرسش‌ها از نیازها و خلق‌وخوی او آگاه می‌شوید و می‌توانید رگ خواب مشتری را در دست بگیرید.
یافتن وجه اشتراک با مشتری
پیدا کردن وجه اشتراک با دیگران، یک اصل روانشناسانه و مبنای ایجاد حس همدلی با مشتریان است. برای استفاده از این تکنیک سعی کنید، وجه یا وجوه اشتراک بین خود و مشتری را بیابید و فرایند مذاکره برای فروش را از آن‌جا آغاز کنید. بعضی از وجوه اشتراک ساده اما موثری که می‌توانند به شما در فرایند فروش یاری برسانند عبارتند از:
- تیم ورزشی مورد علاقه
- استفاده از زبان دوم یا لهجه مشترک
- همشهری بودن
- هم‌محله‌ای بودن
- نزدیک بودن سلائق در زمینه‌های گوناگون مانند رنگ محصول
- سن و سال نزدیک به هم
- داشتن لباس یا ماشین مشابه
- همدردی در مورد مشکلات مشابه
ایجاد احساس نیاز به محصول در مشتری
برای در دست گرفتن رگ خواب مشتری می‌توانید کاری کنید که او نسبت به محصول شما احساس نیاز کند. برای این‌کار شما باید بر روی نیازهای ابتدایی افراد مانند خوراک، علاقه، عزت نفس یا سرپناه تاکید کنید، و یا بر روی نیازهای اجتماعی مانند محبوبیت در جمع و نیاز به دوست داشته شدن حساب باز کنید. بنابراین در آغاز مذاکره برای فروش دریابید کدام نیاز با مشتری شما تناسب دارد، سپس کاری کنید که مشتری نسبت به محصول مورد نظر احساس نیاز کند.
جملاتی که رگ خواب مشتری را در دست شما قرار می‌دهد
علاوه بر تکنیک‌های عملی فروش، عبارت‌ها، کلمات و جملاتی موثر نیز وجود دارند که استفاده از آن‌ها اثری جادویی برای متقاعد ساختن مشتری به خرید دارد. به این عبارت‌ها و جملات، جملات طلایی فروش نیز می‌گویند. عموم آن‌ها انگیزشی هستند و باعث جذب مشتری و ترغیب او به گفتگو و خرید می‌شوند. فهرستی از این جملات را با هم مرور می‌کنیم:
- من ضمانت می‌کنم: تاکید باید بر روی واژه “ضمانت“ باشد. این جمله بخشی از شک و احساس ریسک مشتری را به هنگام خرید، برطرف می‌کند.
- خودتان امتحان کنید: استفاده از این جمله به ویژه مناسب افرادی است که به هنگام خرید دچار شک شده‌اند.
- به دلیل این‌که: استفاده از عبارت “به دلیل این‌که“ یا واژه “زیرا“ باعث می‌شود کلام شما مستدل به نظر برسد.
- شما: مورد خطاب قرار دادن مشتری با واژه “شما“ باعث می‌شود مشتری احساس کند که دیده می‌شود و مورد توجه قرار گرفته است.
طی فرایند خرید شما این فرصت را دارید تا با استفاده از جملات، واژگان و عبارت‌ها ارتباطی موثر با مشتری برقرار کنید. تلاش کنید انگیزه مخاطب را برای خرید افزایش دهید و عدم اطمینان او را برطرف کنید. شما با اندیشیدن به فرایند خرید و فروش و درک صحیح نیازها و احساسات مشتری به هنگام خرید می‌توانید، مثال‌های دیگری برای جملات و عبارت‌های انگیزشی بیابید و یا تکنیک‌هایی نو برای افزایش فروش و متقاعد کردن مشتری خلق کنید.
بدون دیدگاه