یکی از مهمترین نکات در بحث بازاریابی و فروش این است که بتوانیم افراد را به خرید محصولات یا سفارش خدمات متقاعد کنیم و از تمامی ابزارها، انرژی و منابع انسانی برای مذاکره رضایت بخش با مشتری استفاده کنیم. متقاعدسازی مشتری بدین معنی است که در ابتدا بتوانید از طریق ارتباط کلامی یا کانال های دیگر، موجب شوید که مشتری آنچه شما درباره ی کالا و یا خدمات خود ارائه می دهید را بپذیرد و پس از اعتمادسازی، متقاعد شود که برای کالا و یا خدمات شما بهایی را بپردازد.

اما چرا با وجود تمام تلاشها، تبلیغات و به کارگیری نیروهای دلسوز و متخصص در بخش فروش گاهی این امر دچار مشکل می شود و هدف نهایی یعنی (فروش) اتفاق نمی افتد؟

راهکارهای متفاوتی برای متقاعدسازی مشتری وجود دارد که  فروشنده ها و بازاریاب ها می توانند با بکارگیری آنها میزان فروش خود را به صورت چشمگیری افزایش دهند. در این مقاله ۱۰ روش اثبات شده که توسط محققین علم فروش و بازاریابی ارائه شده است؛ معرفی می گردد.

فروش کار ساده ای خواهد شد اگر تکنیک آن را بدانید.

به مشتری کمک کنید تا تصمیم بگیرد

موضوعی که شاید گاهی فروشنده ها از آن استفاده نمی کنند. درخواست هــــایی مثل:

– این محصول را برای شما بسته بندی کنم؟

– قرارداد را برای امضا ارسال کنم؟

– نام شما را به لیست ثبت نامی ها اضافه کنم؟

این نوع پرسش از مشتری بیشتر به منزله ی یک درخواست است که منجر به تصمیم گیری نهایی در مشتری می شود. درخواست کردن مستقیم از مشتری به آنهــا کمک می کند اگر دچار تردید احتمالـی هستند، آن را کنار گذاشته و سریعتر تصمیم گیری نمایند و خرید را نهایی سازند. تعلل کردن در تصمیم گیری یکی از آفت های خرید مشتریان است.

از ژست‌های قدرت استفاده کنید

زبان بــدن به شما کمک می کند تا به دیگران اثبات کنید اعتمادبنفس بالایی دارید و در کار خود حرفه ای هستید. کیفیت صدا و لحن گفتار شما نیز در این امر بسیار سازنده و کمک رسان است. این ژست ها را بارها مقابل آینه تمرین کنید تا بخشی از تیپ شخصیتی شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای شود.

اگر فروشنده یا ویزیتور، محصولات یا خدمات خود را از لحاظ کیفیت و قیمت باور داشته باشد، قطعا با اعتمادبنفس بیشتری آن را ارائه خواهد داد. بنابراین یکی از اصول اولیه این است که پرسنل بخش فروش خود را توجیه کنید و اهمیت خود را در بازار به آنها نشان دهید.

برای مشتری تصویرسازی کنید

یکی دیگر از راهکارهای فروش موفق این است که موقعیت‌هایی که مشتری می‌تواند از کالا استفاده کند را برای او تشریح کنید و یا موفقیت های احتمالی در صورت استفاده از محصول را برای او به تصویر بکشید.

فضایی را خلق کنید که او به خواسته ‌هایش رسیده باشد. به منفعت هایی اشاره کنید که در صورت خرید نصیب او خواهد شد و به این ترتیب او را به خرید ترغیب خواهید کرد.

تعداد انتخاب ها را محدود کنید

وقتی تنوع زیاد شود، مدل‌های زیبا کمتر می‌توانند خودنمایی کنند و محصولات هر یک به تنهایی مجال جلوه پیدا نمی‌کنند. به علاوه انتخاب از بین هزاران مدل بسیار سخت‌تر از انتخاب از میان سه مدل است و تردید در خرید را کاهش می دهد.

در صورتی که محصولات شما از تنوع بسیاری برخوردار است در ابتدا با مشتری درباره نیازهای او صحبت کنید و سپس با توجه به شرایط و نیازهای او چندین گزینه را به او ارائه دهید. شناخت کافی پرسنل بخش فروش و تسلط آنها بر ویژگی محصولات الزامی است.

مشتری را در جریان نظر متخصصان قرار دهید

برای مشتری توضیح دهید که نظر کارشناسان و متخصصین درباره این کالا یا خدمات چیست. این کار سبب جلب اعتماد مشتری خواهد شد و فروش را به سرانجام می رساند.

اصل همرنگ جماعت شدن در متقاعد سازی مبحثی مهم و قابل قبول است.

بسیاری از مشتری ها اگر بدانند افرادی شبیه خودشان قبلا از محصول یا خدمات شما استفاده کرده است با میل و رغبت بیشتری حاضر به خرید از شما می شود.

محصول یا خدمات خود را واقعی نشان دهید

تحقیقات نشان داده است که مشتری ها برای کالاهای واقعی و قابل لمس و یا خدماتی که بتوانند از نزدیک آن را تجربه و حس کنند راحت تر پول پرداخت می کنند. از مشتری بخواهیـــــــــد کالا یا خدمات شما را از نزدیک ببیند و تجربه کند. با ایجاد یک حس خوب و مثبت می توانید مشتری را به نقطه فروش نزدیک کنید.

ارقام عدد را کمتر کنید

شاید عجیب به نظر برسد ولی قیمت ۹.۹۰۰ تومان برای خیلی از افراد بسیار کمتر از ۱۰.۰۰۰ تومان به نظر می رسد و یا قیمت ۲۵ میلیون برای مشتری قابل قبول تر از قیمت ۲۵.۰۰۰.۰۰۰تومان است.

اگرچه در نگاه اول این راهکار موثر و عملی به نظر نمی رسد اما در بعضی مشاغل و کسب و کارها تاثیر زیادی در افزایش فروش دارد. به همین دلیل است که برخی فروشندگان، ارقام عدد فروش را کمتر نشان می دهند.

مشتری را تحت فشار نگذارید

مشتری اگر تحت فشار روانی قرار بگیرد، از خرید منصرف می شود و احتمال دارد که هرگز از شما خرید نکند.

با مشتری از در دوستی وارد شوید و به طور غیرمستقیم به او نشان دهید این معامله بیشتر به نفع اوست تا شما. اما در این کار افراط نکنید و مشتری را برای تصمیم گیری تحت فشار قرار ندهید.

با جملات مثبت با مشتری صحبت کنید و به او نشان دهید که در کسب و کار شما، حق با مشتری است و مشتری مداری از اصول اولیه کسب و کار شماست.

کالای مورد نظرتان را در قسمت میانی پیشنهادات قرار دهید

تحقیقات نشان داده اکثر مشتریان گزینه های میانی را از بین تمام گزینه های فروش انتخاب می کنند چون به نظر آنها این گزینه ها امن تر و منطقی تر می رسد؛ مانند:

فرض کنید که قرار است یک بیمه برای خودتان انتخاب کنید. کدام یک از حالات زیر را انتخاب می کنید؟

الف. ارزانترین بیمه‌ای که می‌توانید انتخاب کنید.

ب. یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت آن کمی گرانتر است.

ج. یک بیمۀ عالی که تمام حادثه‌های ممکن را پوشش می‌دهد، اما گرانترین انتخاب ممکن است.

انتخاب اکثر ما با همان دلایلی که توضیح داده شد گزینۀ میانی خواهد بود. چون کاملا امن و بدون خطر به نظر می رسد و شما به عنوان یک فروشنده تیزهوش می توانید کالای مورد نظر خودتان را در گزینه میانی پیشنهادات قرار دهید.

مزایای محصول یا خدمات خود را به مشتری گوشزد کنید

یکی از الزامات فروش موفق این است که فروشنده اطلاعات کافی از ویژگی های محصول داشته باشد و بتواند آن را با سایر محصولات مقایسه کند. معرفی وجه تمایز محصول و بیان مزایای آن تاثیر زیادی در افزایش فروش خواهد داشت.

یکی دیگر از اصول مهم در نفوذ و تاثیر گذاری در دیگران و به طور خاص مشتریان، در دسترس نبودن است. کمیاب بودن در نظر مردم باعث ایجاد جذابیت خواهد شد و احتمال فروش را بالا خواهد برد.

 

شاید در ابتدای مسیر، “فروش” فرایند دشواری به نظر برسد اما مانند هر دانش دیگری در صورت استفاده از اصول و تکنیک های تجربه شده و توصیه شده توسط متخصصان، کاراتر و ساده تر خواهد شد و افزایش فروش قابل قبولی را در پی خواهد داشت.